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广东彩票app骗人吗:淺談渠道代理商的通路品牌建設 (2)

時間:2013/3/27 16:07:55 點擊:

广东彩票11选5 www.ctcwp.com     為什么在叉車行業里,杭叉、合力的代理商規模如此之大、如此穩定、市場占有率如此之高?那就是一個原因,品牌通路和通路品牌建設非常順暢。企業自身的品牌支持了代理商的渠道發展和市場銷售,這是品牌支持通路,而反過來代理商的市場銷售又支持了品牌建設,這就是通路支持品牌。在這樣的一種良性循環下,杭叉、合力等品牌越來越響,市場占有率越來越高,擴張越來越快。
    但是,我們細分杭叉、合力的銷售模式,可以發現一些不同現象。我們將現在普遍通用的分銷模式稱之為“經銷制”或“區域管理經銷制”。
    但是現在的分銷模式由于競爭的激烈,分銷渠道也已不能滿足廠家的要求。有人因此提出了一種新的分銷模式叫“渠道扁平化”,就是最終建立扁平渠道,即一種產品從制造商到消費者之間,將不再出現任何中間環節的銷售模式。很多人直接反映就是直銷。對,這種扁平渠道模式和直銷有相似之處,但還有不同之處。那就是扁平渠道模式還有一個中端,那就是依靠分銷商。現在我們的分銷商一般有三個作用:物流平臺、信息平臺、資金周轉平臺。在扁平渠道模式下,分銷商的作用僅有一個:物流平臺,他的職能就是要非常好的協調好渠道上下關系,上可以完成銷售任務、下可以拓展市場,面對消費者。
    合力、杭叉現在做的就是這么一種“扁平渠道模式”。這是一種全新的雙贏理念。杭叉通過控股來控制代理商,而合力不設一級代理商,僅設一些非正式的二級分銷商,其宗旨都是將渠道代理商作為一個物流平臺來對待,這樣既能要求他們開拓市場,又能徹底掌控渠道?!氨餛角濫J健鋇暮誦睦砟罹褪淺Ъ液痛砩套吖餐⒄孤廢?,要求代理商要能與廠家一起完成開拓市場的任務,提高市場占有率,吸引消費者,最重要的還要建立渠道商自己的品牌。
    筆者在開篇已經說了,現在有的渠道商已經意識到了要建立自己的品牌。隨著社會分工越來越細,很多渠道商也做得越來越上規模,越來越專業。渠道商的自身建設和發展也已經有了新的變化,有的渠道代理商甚至左右了品牌的銷售和通路。廠家在要求代理商共同做市場開發的時候,必有要有強大的品牌,才能實現,廠家同時也要幫助代理商提高自身的執行力和品牌建設意識;而代理商如果擁有了自己強大的品牌,同樣也能增強與廠家的談判力。所以,現在市場上也有這么一種現象,很多品牌被渠道商所左右或者掌控,比如原來的廣州天力與現代叉車就是一個案例,而且這樣的案例在很多地區也存在著。
    因而,對有理念的代理商來說,他們要的不僅僅是眼前的利潤,而是自身的品牌,他們擁有自己的品牌才是獲得了真正的利潤。品牌就是一個無形的價值和資產。有品牌就能贏得消費者,贏得消費者,就有了和廠家談判的資本。代理商有品牌就能不被廠家所左右。渠道商擁有自己的品牌才是自己企業長久的生命線和發展源泉,沒有自身品牌的代理商企業注定最終要被市場競爭淘汰或洗牌。
    但是有一點,無論是廠家的品牌通路建設,還是代理商的通路品牌建設,唯有當廠家的品牌通路建設和代理商的通路品牌建設都取得可喜發展時,才能相輔相成、互相制約、互相支撐,達到平衡,獲得共贏。

 

作者:不詳 來源:糖酒快訊
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